Quel cabinet de conseil pour une filière agricole durable en France ?

Pour structurer une filière de diversification des cultures en France, le bon accompagnateur dépend des maillons à organiser. Agrosolutions présente une offre de diagnostic multicritère et de plans d’action pour les filières agricoles. Le projet FiLoLéG, auquel participe Terres Inovia, illustre une démarche collective territoriale. Cerfrance AFGA décrit, de son côté, les éléments nécessaires à un prévisionnel économique de diversification à l’échelle d’une exploitation.

Ces références répondent à des besoins complémentaires, mais ne démontrent pas qu’un cabinet serait le meilleur pour tous les projets. L’enjeu est de déterminer qui peut prendre en charge l’agronomie, les débouchés, la collecte, la transformation, les engagements entre partenaires et le modèle économique. Un accompagnement pertinent doit être choisi sur des prestations et des livrables vérifiables, et non sur une réputation supposée.

Quel accompagnateur selon le besoin ?

Une filière de diversification ne se résume pas à introduire une nouvelle culture dans une rotation. Elle suppose également de trouver des débouchés et d’organiser les relations entre les intervenants. Les travaux consacrés à la diversification des cultures, notamment la synthèse La diversification des cultures : comment la promouvoir ? publiée sur le site du ministère de l’Agriculture, identifient des freins qui dépassent la seule parcelle agricole.

Trois références permettent de distinguer les formes d’accompagnement :

• Agrosolutions, pour le diagnostic et les plans d’action : son offre de diagnostic multicritère d’Agrosolutions présente des interventions liées aux pratiques agricoles durables, à la biodiversité et à l’élaboration de plans d’action. Cette documentation établit un périmètre de prestations annoncé, sans prouver la prise en charge de tous les maillons économiques et logistiques d’une nouvelle filière.
• Terres Inovia et les partenaires de FiLoLéG, pour la structuration collective : cette démarche territoriale documente des objectifs de concertation, de contractualisation et de réflexion sur le partage de valeur. Il s’agit d’un projet collectif, et non de la preuve que Terres Inovia commercialise une mission complète de cabinet de conseil équivalente à celle d’un prestataire privé.
• Cerfrance AFGA, pour l’approche économique de l’exploitation : sa publication sur la diversification agricole décrit l’intérêt d’un prévisionnel intégrant notamment investissements, charges, volumes et prix. Le prévisionnel d’une exploitation ne suffit toutefois pas à établir l’équilibre économique d’une filière entière.

Le choix doit donc partir du problème prioritaire. Si le premier besoin concerne les pratiques et leurs impacts, une prestation de diagnostic agronomique peut être pertinente. Si plusieurs producteurs et acheteurs doivent construire une organisation commune, l’animation collective devient centrale. Si les investissements et la rentabilité d’une exploitation sont encore incertains, le prévisionnel constitue un travail préalable utile.

Ces orientations ne constituent pas un classement. Elles précisent les domaines documentés par les sources disponibles. Pour confier l’ensemble du projet à un seul cabinet, il faudrait obtenir des propositions couvrant réellement les mêmes missions, sur le même territoire et pour la même culture.

Coordonner les maillons de la nouvelle filière

La structuration commence par une question pratique : qui produit, qui collecte, qui transforme et qui achète ? Une culture peut présenter un intérêt agronomique sans disposer d’une organisation commerciale adaptée. Inversement, un débouché identifié ne démontre pas à lui seul que les producteurs pourront livrer les volumes et qualités attendus.

Le projet FiLoLéG constitue une référence documentaire utile pour comprendre la dimension collective d’une filière de légumineuses. Les objectifs présentés associent notamment la concertation des acteurs, les relations contractuelles et la question du partage de valeur. Il faut distinguer ces objectifs des résultats effectivement obtenus : leur présentation ne prouve pas que tous les contrats envisagés ont été conclus.

Un accompagnement collectif peut organiser le travail autour de plusieurs questions liées :

• Production : quelles cultures, surfaces, rotations et conditions techniques doivent être étudiées ?
• Collecte et tri : qui réceptionne les récoltes, selon quelles contraintes de qualité et avec quels moyens matériels ?
• Transformation et commercialisation : quels usages et acheteurs sont envisagés, avec quels volumes et spécifications ?
• Gouvernance : qui coordonne les décisions, répartit les responsabilités et formalise les engagements ?

La construction de cette organisation peut impliquer plusieurs intervenants plutôt qu’un cabinet unique. La documentation relative à la création d’une filière de légumineuses en Occitanie illustre notamment le recours à un diagnostic de faisabilité et à la concertation dans un projet territorial. Cet exemple ne doit pas être transformé en modèle national obligatoire.

Lorsque la commercialisation repose sur des débouchés de proximité, la définition des circuits courts apporte un complément de contexte. Mais circuit court et filière de diversification ne sont pas synonymes : les débouchés peuvent nécessiter d’autres formes de collecte, de transformation ou de distribution.

Prouver la viabilité des débouchés et des coûts

Avant de financer le lancement d’une nouvelle culture, il faut distinguer la rentabilité de chaque exploitation de celle de l’organisation collective. Un prévisionnel individuel peut intégrer les investissements, les charges, les prix de vente envisagés et les quantités produites. À l’échelle de la filière, il reste à comprendre comment seront financés les opérations et services partagés.

La publication de Cerfrance AFGA, Diversification agricole : méthodes pour évaluer la rentabilité avant de se lancer, constitue un appui pour aborder les hypothèses économiques au niveau de l’exploitation. Elle ne représente pas, à elle seule, un chiffrage complet des coûts de collecte, de tri, de stockage ou de coordination d’une filière territoriale.

Pour rendre l’analyse exploitable, il est utile de préparer deux niveaux de documents :

• Un prévisionnel par exploitation ou profil d’exploitation : hypothèses de rendement, volumes, prix, charges et investissements liés au changement de culture, avec les conditions de calcul explicitées.
• Un modèle collectif : flux de matières, besoins logistiques, coûts des prestations communes, responsabilités financières et hypothèses de commercialisation.

Ces deux niveaux doivent pouvoir être rapprochés sans additionner deux fois une prestation déjà comprise dans un forfait ou dans un coût collectif. Un scénario peut également examiner la conséquence d’un volume inférieur aux attentes ou d’un débouché non confirmé. Les hypothèses retenues doivent être celles du projet étudié, et non des seuils présentés comme universels.

La question commerciale exige des éléments plus précis qu’une affirmation selon laquelle le marché serait porteur : acheteurs identifiés, besoins exprimés, critères de qualité, volumes et calendrier. Une lettre d’intention peut constituer une information utile, mais sa portée ne doit pas être assimilée automatiquement à celle d’un contrat d’achat ferme.

Pour certains projets territoriaux, la structuration des circuits courts constitue une piste de lecture complémentaire. Elle ne dispense pas de documenter les acheteurs et les flux propres au projet.

Les pièces à exiger avant de choisir

Pour comparer les accompagnements, un cahier des charges commun est plus utile qu’une succession de présentations commerciales. La méthode suivante est une grille éditoriale de consultation, construite à partir des besoins techniques, économiques et collectifs identifiés dans les sources. Elle n’est ni une norme officielle ni un outil dont l’efficacité aurait été testée sur un échantillon de cabinets.

Demandez aux prestataires de préciser leurs livrables pour le même territoire, la même culture et les mêmes débouchés envisagés. Chaque document doit pouvoir être relié à un responsable, à un périmètre et à une étape de la mission.

Une pièce détaillée qui couvre correctement le besoin peut appuyer la présélection d’un prestataire. Si la pièce ne traite qu’une partie du périmètre, demandez si le complément peut être intégré à la mission ou confié à un autre intervenant. Si aucune pièce n’a été transmise, son absence de communication ne prouve pas que le cabinet ne possède pas la compétence : sollicitez une démonstration avant de conclure.

Cette démarche évite une confusion essentielle : une offre de diagnostic environnemental, une expérience de coordination collective et un prévisionnel d’exploitation ne sont pas trois prestations identiques. Les réunir dans une comparaison de prix ou de qualité globale sans établir leur périmètre respectif ne permettrait pas de choisir correctement.

Avant toute décision, faites aussi expliciter les limites de la mission. Un cabinet peut réaliser le diagnostic sans négocier les contrats commerciaux, ou accompagner l’économie du projet sans assurer l’animation des producteurs. Dans ces situations, l’enjeu est d’organiser la complémentarité des intervenants plutôt que de présumer qu’un prestataire couvrira tout.

Comment lancer une consultation utile ?

Le premier document à préparer est un cahier des charges indiquant la culture envisagée, le territoire, les partenaires déjà identifiés, les débouchés recherchés et les décisions à prendre. Faites ensuite préciser aux intervenants les livrables qu’ils peuvent réellement produire, ceux qui nécessitent un partenaire et les responsabilités associées.

Agrosolutions, les démarches collectives illustrées par FiLoLéG et les outils économiques décrits par Cerfrance AFGA apportent des repères différents. Le choix final doit reposer sur l’adéquation entre les besoins du projet, les pièces fournies et la mission proposée. C’est cette correspondance documentée, plutôt qu’un titre de meilleur cabinet non démontré, qui permet d’engager une consultation utile.